Satış, Satış Yine Satış

Napolyon bugün yaşasaydı mutlaka satış satış, satış derdi. Çünkü satış olmazsa para olmuyor. Daha doğrusu kazançlı satışlar para kazanmanın ve uzun vadeli yaşayabilmenin ön koşulu. Satış bu kadar önemli olunca bu konu üzerinde biraz daha ayrıntılı durmanın gerektiğine inanıyorum.

Satıcıdan başlayalım. İster bir ürün, ister bir hizmet satın, ister bir bankada çalışın, ister bir sigorta şirketinde, ister bir kuaförde, ister bir beyaz veya kahverengi eşya satış organizasyonunda çalışın, sahip olmanız gereken ve ürün veya hizmetinizden bağımsız olan bazı özelliklere sahip olmanız gerekir. Birinci özellik ilişki insanı olmaktır. Yani insanlarla kolayca ilişki kurabilmeli, rahatlıkla onlara yaklaşabilmesiniz. İlişki insanı bu özelliklerinin yanı sıra, kendi bilgi, deneyim ve eğitim durumunun, görev ve makamının satış anında çok önemli olmadığını, müşteriye sağlanacak yararın ne olduğunu bilen, algılayan kişidir.

İkinci özellik yine kendinizle ilgilidir. Konulara olumlu yaklaşabilmeli, iyimser olmalısınız ve ilk “hayır” da pes eden tipte olmamalısınız.

Unutmayın “Satış müşteri hayır dediği zaman başlar.”

Bir başka özellik ise tümüyle dış görünüşle ilgilidir. Bu özellik üç konuyu kapsar:
1-) Giyiminiz
2-) Yüzünüzdeki gülümseme
3-) Gözünüzün içindeki coşku.

Satış guruları alıcının kararını ilk yüz seksen saniyede vermeye yatkın olduğunu söylüyorlar. O halde ilk etkiyi yaratmak için tek şansınız var, bunu kaçırmamalısınız.

Kendinizle ilgili bir diğer özellik de konuyu, piyasayı, ürünü ve müşteriyi bilerek konuşmanızdır. Bunun için hazırlıklı olmanız, olmazsa olmaz koşuldur. Hiçbir satış görüşmesine hazırlık yapmadan gitmeyin. Bırakın o randevu iptal olsun, bir kez daha randevu alabilirsiniz ama hazırlıksız giderseniz telafisi mümkün olmayan bir duruma düşme olasılığınız çok yüksektir.

Satış görüşmelerinde düşülen en büyük hata satıcının çok şey anlatmak istemesi ve çok konuşmasıdır. Her konuda olduğu gibi burada da kantarın topuzunu kaçırmamak gerekir. Çok konuşan çok hata yapar. Daha da fenası söz bir kez ağzınızdan çıktıktan sonra onu geri alma olanağınız yoktur. Kendinizi, şirketinizi bağlayacak ve yapılması mümkün olmayan sözler verirseniz satışı yapsanız bile, çıkmaz sokağa girmeniz kaçınılmazdır. Bunun faturası bir şekilde şirketinize çıkacaktır. Aslında yapılacak iş basittir. Bırakın müşteri konuşsun. Bırakın rahatlasın, çünkü o rahat olduğu zaman ve kendini güvende hissettiği zaman ve sizinle bir ilişki kurmaya başladığı zaman satışı yapmanız olasıdır. İnsanlar konuşmayı sever. Bırakın o konuşsun, siz dinleyin. Çünkü o, konuşması sırasında hem biraz önce sözünü ettiğim konuma girecek, hem de size ipuçları verecektir. Sizin bunlara şiddetle ihtiyacınız vardır. Nedir bu ipuçları? Alıcı ne istiyor? Ne bekliyor? İhtiyacı nedir? Nerede bir darboğazı var? Sizin ürünleriniz ve çözümleriniz onun ihtiyaçlarını nasıl karşılar? Bir yandan o ipuçlarını verir bir yandan rahatlar, aynı anda siz tatlı ve anlayışlı gülümseme ve etkin dinleme ile ona katılır ve bu arada kendi konuşacaklarınızı yani müşterinin sorunlarını çözecek önerileri düşünme fırsatı ve zamanı bulursunuz. Kendine güvenli, çözümleri ve yararları içeren konuşmanız sırasında iyi seçilmiş sözcükler, hızlı düşünme yeteneği, ve vücut diliniz sizin fikrinizi karşınızdakine kabul ettirebilme, onu ikna edebilme ya da ona satış yapabilme konusunda ana etkenler olarak ortaya çıkacaktır.

Satışın bir diğer tarifi de karşındakinin duygu ve düşüncelerini anlamak, ona katılmak ve çözümler sunmaktır. Aslında satış ister inanın ister inanmayın psikolojik bir işlemdir. Böyle olmasaydı herkes fiyat listelerini ve ürün özelliklerini yayımlar, müşteri de kendine en uygun olanı listeden, katalogdan, internetten seçer ve alırdı. Gerçek hayatta, ürün ve hizmetlerin büyük bir çoğunluğu açısından, böyle olmadığı için satıcının önemi büyüktür.

Fuat Yalçın

Satışlarınızın gelişmesi için desteğe ihtiyacınız varsa bize yazın: fuatyalcin@eriksson-tr.com