Nasıl Başardılar?

Araştırmalar iyidir. Genelde insanlar araştırmalara güvenirler. Ama genel geçer söylemler (“ABD’de yapılan bir araştırmaya göre...”) ve nasıl yapıldığı belli olmayan, hangi coğrafyada yapıldığı meçhul araştırmalar kaynak belirtilmezse pek de güvenilir değildir. Kaynak belirtilmezse anlatanın söylediklerine dair güven kazanmayı istediği, bunun için bir yerlere atıfta bulunduğu anlaşılır. Geçmişte, yöneticilik yaptığım yıllarda işimin gereği, müşteri memnuniyeti anketleri v.b. işlerde araştırma şirketleri ile birçok aşamada görüştüm. Araştırma işi telefonla soru sor ve bilgi topla sonra derle, değerlendir diye düşünülürse ve basit bir iş gibi görülürse yanıltıcı olur. Araştırma işi çok karmaşık ve kriterleri belirlenmiş bilimsel bir faaliyet. Yani ancak doğru yapılırsa güvenilecek bir yaklaşım. Sözü uzatmayayım, ben bir araştırma yaptım. Bana güvenirseniz ne âlâ ama ben derim ki bana güvenmeyin, siz de kendi araştırmanızı yapın. O kadar bilimsel yaklaşımlara falan da ihtiyaç yok. Hayatın içine gidin, doğru insanları bulun ve doğru soruları sorun yeter.

Birkaç yıl önce bir şirket için danışmanlık yaparken saha satış temsilcileri ile sahada çalışmak istedim. Farklı bölgelerde çalışan iki kişi ile biri sabah, biri öğleden sonra olmak üzere, müşteri ziyaretleri yaptık. Amacım onların koşullarını anlamak, müşteri profilini tanımak ve buna göre onlara bir eğitim planı yapmaktı. Birinci satış temsicisi, öğlen vakti ziyaretler bitince “Hocam birlikte bir öğlen yemeği yiyelim, sizinle öğleden sonra sahaya çıkacak arkadaş da oraya gelecek, sizi oradan alır, devam edersiniz” dedi. Ben de kabul ettim. Yemek sırasında biraz sohbet ettik ve onun koşullarını daha iyi anlamaya çalıştım. Yemekte satış temsicilsi “Hocam beni nasıl buldunuz? Bana biraz geri bildirim verebilir misiniz? Neyi daha iyi yapabilirim?” dedi. Bu çok hoşuma gitti, ben de ona bazı gözlemlerimi anlattıktan sonra “şimdi ben bir soru sorayım sana” dedim.

- İş sonuçların nasıl, satış hedeflerine ulaşıyor musun?

- Hocam öğünmek gibi olmasın ama ben başarılı bir çalışanım. Bizim şirkette 250 satış temsilcisi var, ben 5 yıldır burada çalışıyorum, her sene ilk ona girerim ya ikinci ya beşinci ama her sene en iyi ilk ondayım.

Ben bunu duyunca çok sevindim ve araştırmam kendiliğinden başlamış oldu.

- Peki neden başarılısın ve hep sürdürüyorsun bu başarıyı? Başarının altında yatan nedenler nedir? Sanki soruyu bekliyormuşçasına atıldı.

- Hocam birçok nedeni var. Öncelikle benim kendimle ilgili özel bir hedefim var. Onu hiç aklımdan çıkarmam. İkincisi şirketimin ve amirimin bana verdiği hedeflerin daima üstüne çıkmaya çalışırım.

- Peki başka, üçüncü bir nokta var mı?

- Olmaz mı Hocam? Bu en az diğerleri kadar önemli. Ben yaptığım işi seviyorum ve çok çalışıyorum.

Konuşmamız bitmişti ki diğer satış temsilcisi geldi, ilk arkadaşla vedalaştık, diğeriyle tanıştık ve birlikte sahaya çıktık. Öğleden sonra ziyaretler devam etti. Akşam olunca satış temsilcisi bana “Hocam vaktiniz varsa bir çay içelim bana yorumlarınızı anlatırsanız çok sevinirim. Ben, neyi nasıl yaptığımı sizden duymak isterim” dedi.

Ben de kabul ettim ve bir pastanede oturduk. Kısaca gözlemlerimi aktardım. İçimden bir ses beni dürttü ve ilk satış temsilcisine sorduğum soruyu ona da sordum.

- Hocam ben başarılı sayılırım, bizim şirkette 250 satış temsilcisi var. Üç yıldır çalışıyorum ben; her yıl en iyi 50- 100 arasında olurum.

İçimden düşündüm fena değil, ilk yüzde 25’lik dilimle yüzde 40’lık dilimde. Sabahki arkadaş kadar olmasa da o da başarılı bir satış temsilcisi.

Aynı soruyu ona da sordum.

- Nasıl başardın? Başarının altında yatan nedenler nelerdir?

Yanıt beni çok şaşırttı. Çünkü öğlen yemeğinde bulunmamış (anlattığım üzere), ilk arkadaşın anlattıklarını duymamıştı.

- Hocam ben yeni evlendim. Eşimle birlikte karar verdik. Beş yıl içinde bir ev almayı hedefledik. (özel bir hedefi var)

-  Sonra, müdürüm bana dönemlik hedefleri verince ben daima bunları nasıl aşarım diye düşünürüm ve ona göre çalışırım.

Ben heyecanlanmıştım, farklı sözcüklerle aynı kök nedenleri söylüyorlardı.

Peki dedim bir tane daha neden olsa ne derdin?

- Hocam ben hiç pes etmem, hep çalışırım, verimli çalışırım. Çünkü yaptığım işi çok seviyorum.

Bilmem benim minik araştırmam gerekli koşulları sağlayıp güvenilir araştırma yerine geçer mi? Ama gerçek insanlarla konuşup benzer yanıt alınca ben de bu durumu anlatmak istedim. Çünkü tekrarlayan bir model var ve bu model başarıya ulaşıyor. Niçin başka insanlar da bu modeli örnek alıp başarmasınlar?

Bu arada kişileri başarıya taşıyan üç temel neden görünüyor benim duyduklarıma göre. Ama sanki bir özellik daha olsa gerek satır aralarında. Buldunuzsa tebrikler. Bulamadınızsa bir sonraki yazının konusu bu olacak. (Bir hafta sabır lütfen.)

Bu yazıyı okuduktan sonra iki şey yapabilirsiniz. Birincisi bu modeli denemek. İkincisi ise kendi araştırmanızı yapmak. Bakalım başka ne örnek ve model olabilecek davranışlar var başarı yolunda.

Fuat Yalçın

Not: Yüz yüze ve online eğitimlerin birlikte yürüdüğü OffCourse Eğitimleri hakkında bilgi almak için hemen bize ulaşın: info@offcourse.com.tr